Como fazer um site para conquistar clientes (para uma pequena e média empresa)

José FreitasConteúdos, Websites

Como fazer um site para conquistar clientes (para uma pequena e média empresa)

Fazer um site para conquistar clientes para uma pequena e média empresa envolve muito mais que escolher uma plataforma, decidir quais as fotografias, definir as cores, o local do logótipo ou a ordem do menu.

Podemos concordar que não chega um estalar de dedos, certo?

Os objectivos de um site de uma empresa mudaram nos últimos anos. Houve um tempo em que era uma espécie de brochura online, um repositório de informação. Agora é muito mais que isso.

Um site é uma poderosa ferramenta de comunicação e marketing e deve ser encarado com o respeito que merece. Deve simples, cativante e estar alinhado com a estratégia da marca.

Com o tempo pode transformar-se no teu melhor agente comercial, numa máquina de atrair clientes, quase como uma padaria às primeiras horas da manhã na rua mais concorrida da cidade.

Depois há o outro lado, o grande problema de muitas empresas na realização de um site…

Gerir uma pequena e média empresa (PME) é complicado. Há muito para fazer e tão pouco tempo. Muitas vezes pareces o coelho branco de Alice no País das Maravilhas, sempre a olhar para o relógio e sempre com pressa.

Sabemos isso.

Não é à toa que muitas empresas (como a tua?) descuram a criação e actualização do respectivo site. São inúmeros os casos de PME que nunca mexem no site depois de ter sido criado ou o fazem apenas uma ou duas vezes por ano.

Assim, é provável que o teu site não seja o teu melhor agente comercial, não corresponda a uma máquina de atrair clientes e seja como uma padaria a meio da tarde numa rua deserta nos subúrbios. Ninguém lá vai.

 

Segundo os dados do Pordata, 83% das PME portuguesas tinha presença na internet, em 2017

Segundo os dados do Pordata, 83% das PME portuguesas tinha presença na internet, em 2017

 

Fazer um site para conquistar clientes para uma pequena e média empresa implica ter:

  • uma estratégia de comunicação;
  • uma mensagem bem desenhada e que seja do conhecimento de toda a empresa;
  • e evitar alguns erros básicos.

Hoje vamos concentrar-nos em ajudar-te a evitares alguns desses erros graves no site da tua pequena e média empresa.

No final estarás em condições de perceber quais os erros que estás a cometer, saber como os corrigir e evitar perder clientes para a concorrência.

Erro 1: Não actualizar o site com regularidade

O site da tua pequena e média empresa é um organismo vivo. Deve ser alimentado com regularidade para funcionar bem e para que possa servir o seu verdadeiro propósito: ajudar ao crescimento dos teus negócios.

Quando falamos em ‘actualizar o site’ não estamos a referir-nos à actualização do software (que também deve ser feita com regularidade). Falamos de actualizar a informação e criar novos conteúdos.

Os objectivos são diversos…

SEO: agrada aos motores de busca

Os motores de busca estão sempre a visitar o teu site em busca de conteúdo fresco para indexar e apresentar nos resultados das pesquisas.

Numa perspectiva quantitativa quantos mais conteúdos tiveres, melhor. Mas as coisas não são assim tão simples e a qualidade dos conteúdos é um factor determinante para a Google classificar o teu site.

A Google leva em conta, ainda, a regularidade com que o site é actualizado.

É certo que o SEO não deve ser encarado com se fosse algo sagrado (há mesmo alguns mitos que devem ser resolvidos) mas deves procurar, dentro do possível, agradar aos motores de busca.

 

O número de visitas do crawler do Google a um site depende do número de vezes que é actualizado

 

Oferece valor: agrada aos visitantes

Criar conteúdo a pensar nos motores de busca não é suficiente. Por mais importante que estes sejam, são as pessoas que constituem o leque dos teus potenciais clientes.

Podes criar uma página extraordinária para os motores de busca mas que é inútil para as pessoas que desejas ter como clientes.

Portanto, em primeiro lugar, procura oferecer conteúdos de valor às pessoas que fazem parte do teu público-alvo. Ajuda-as a resolver os seus problemas, mesmo antes de serem teus clientes, criando textos, vídeos e imagens que informem, entretêm e são facilmente assimilados.

Mostra a tua personalidade

O teu site é o local perfeito para imprimir vida e personalidade à tua pequena e média empresa. Para mostrares o conhecimento que tens da tua área, a forma como trabalhas e porque és a melhor solução dos problemas de quem te procura.

Os teus conteúdos estão abertos ao mundo 365 dias por ano e 24 horas por dia. Podem ser uma extraordinária forma de cativar eventuais futuros clientes.

Usa-o, em conjunto com as redes sociais, para:

  • mostrar os teus valores;
  • apresentar aquilo que tens de único e não pode ser copiado;
  • distingue-te da concorrência.

O objectivo é dizer aos clientes que tens mais para oferecer que excelentes produtos ou serviços. Tens uma história para contar e eles podem fazer parte dela.

Umas da mais conhecidas marcas do mundo nem precisa de apresentar o nome. Basta o símbolo e, por vezes, o slogan. Ao longo dos anos, essa marca mostrou os seus valores, estabeleceu a diferença para com os concorrentes e contou uma história poderoso, que motivou o seu público-alvo a querer fazer parte dela.

 

Mais que fazer publicidade, a Nike conta histórias

 

Como resolver

Cria bom conteúdo para teres mais tráfego e cativares potenciais clientes.

Não precisas da arte literária de Hemingway ou Eça de Queiroz. Nem da arte de criar suspense de Agatha Christie, nem sequer do ritmo de Stephen King.

Mas precisas de produzir conteúdo de texto e vídeo com regularidade, que seja pensado para os teus clientes. Já lá iremos…

Mantém tudo actualizado

É importante ter uma estratégia de conteúdos para o site da tua pequena e média empresa e é fundamental mantê-los actualizados.

Desta forma crias um sentimento de confiança nos visitantes, que acabam por reconhecer em ti uma autoridade no sector.

Já os conteúdos desactualizados lançam uma dúvida terrível sobre a tua empresa: “será que ainda está de portas abertas?”

É por isso que é também essencial ter actualizados e a funcionar:

  • o formulário de contacto;
  • a morada;
  • o email;
  • o número de telefone;
  • o horário de funcionamento.

Define uma boa estratégia de palavras-chaves

É aqui que precisas de alinhar duas preocupações:

  • as pessoas
  • o Google e outros motores de busca.

Ter páginas no teu site que abordam um tema específico é tanto mais útil se tiveres as palavras-chave certas no texto.

Também elas devem estar actualizadas.

Erro 2: O teu site é só sobre ti

Este é um dos erros mais comuns dos sites de pequenas e médias empresas. E, já agora, mesmo de muitas grandes empresas.

Colocam uma atenção excessiva em si próprias em vez de se dedicarem a explicar como podem ajudar a resolver os problemas dos potenciais clientes.

É uma tentação natural.

“Afinal, é o nosso site, certo?”

Hummm, não exactamente.

Deves ter em conta que o teu site não é, em rigor, para ti. É para os teus visitantes que, em última análise, passam pelo site em busca de algo para resolver um problema que têm nas suas vidas.

Porque, na realidade, enquanto humanos estamos em permanência à procura de respostas para os nossos problemas e necessidades.

  • Vamos a um site de notícias porque queremos resolver o problema de saber mais sobre o mundo que nos rodeia. Mesmo que seja apenas o resultado do jogo da nossa equipa preferida.
  • Vamos a um site de um restaurante porque queremos saber qual é o prato do dia e como podemos lá chegar e até reservar mesa.
  • Vamos ao Facebook porque queremos saber o que os nossos ‘amigos’ andam a fazer e queremos fazer parte da festa.

Não nos interpretes mal.

Falar de nós, dos nossos méritos, da nossa história, é importante para o nosso site. É para isso que existe a página ‘Sobre nós’.

 

O site da Unicef fala de forma directa ao seu público, motivando-o para ajudar as crianças

Como resolver

No essencial, o teu site não é para ti. Creio que estás de acordo, certo?

É para os visitantes, sejam eles já clientes, potenciais clientes ou apenas pessoas que lá foram parar e podem ser cativadas para entrar na nossa esfera de influência.

É fundamental termos a consciência do que é importante para eles, percebem quais são os seus problemas, como isso os afecta e aquilo que precisam resolver.

Esta é uma prática que deve ser tida em consideração quando estás:

  • a escrever texto para o teu site, seja a página inicial, uma página de produto, ou artigo para o blog;
  • a escrever um email, seja ele enquadrado dentro de uma estratégia de email marketing, ou apenas uma resposta a um pedido;
  • a criar publicações para as redes sociais;
  • a responder a solicitações feitas por mensagens ou através do live chat;
  • quando conversas pessoalmente ou ao telefone com pessoas interessadas nos teus serviços e produtos.

Lembra-te que a tua empresa, os teus produtos e serviços apenas interessam às pessoas na medida em que podem ajuda-las a resolver os seus respectivos problemas. Quando, de alguma forma, podemos acrescentar valor às suas vidas.

Uma pergunta simples:

Quando chegas para trabalhar todos os dias tens pessoas à tua espera com vontade de te entregar dinheiro ’só porque sim’? Ou apenas porque a tua empresa tem uma história fantástica?

Já calculava que não.

De novo, não nos interpretes mal.

A história da tua empresa pode ser fascinante e importante. Pode até ser um bom argumento para ajudar os potenciais clientes a escolherem a tua empresa em detrimento de outra. Mas somente numa segunda fase, apenas depois de saberem se és tu a pessoa adequada para resolverem o seu problema.

Apenas depois de:

  • terem confiança em ti e na tua empresa;
  • reconhecerem-te autoridade;
  • e, de certa forma, gostarem de ti e da tua empresa.

Erro 3: És demasiado generalista: se falas para todos, não falas para ninguém

Muitos gestores de pequenas e médias empresas procuram não excluir ninguém na sua comunicação. Seja no site, nas redes sociais, em brochuras, flyers e mesmo em conversas com outras pessoas.  Independentemente do que a outra pessoa precisa, eles têm.

Conheces casos destes?

Acreditam que, desta forma, não arriscam perder potenciais clientes. Se podem eventualmente servir toda a gente…

Mais uma vez esta é uma premissa errada.

Mesmo que vendam um produto ou serviço tão generalista que poderia ser interessante para um grande número de pessoas, não vão chegar a todas. Nunca. Jamais.

Logo, não cumprem o seu objectivo.

Por outro lado, acabam até por perder potenciais clientes que desejam um especialista e não vêem neles uma empresa especializada mas sim uma generalista.

Se a tua mensagem é vaga e feita para encaixar em todos os tipos de públicos, não irá interessar a ninguém.

No Verão de 2018, o Ikea falou para um estrato dos seus clientes

No Verão de 2018, o site do Ikea falou para um estrato dos seus clientes

Como resolver

Sê específico e dirige-te ao teu público-alvo.

Diz porque é que a tua empresa é a melhor opção para essas pessoas, como irá resolver os seus problemas e fazer com que tenham um dia melhor.

Conta o que fazes mas sublinha os benefícios do teu produto ou serviço.

Ajuda-os a perceber quais os passos seguintes, incluindo o que precisam de fazer para:

  • comprar os teus produtos ou serviços;
  • saber mais informações;
  • entrar em contacto.

Sem esquecer um outro elemento essencial: a simplicidade na comunicação.

Erro 4: Usas e abusas de uma linguagem complexa

Em muitas circunstâncias o erro da mensagem generalista anda de braço dado com o uso e abuso de uma linguagem complexa e repleta de jargão.

Porque têm uma mensagem genérica, essas PME procuram mostrar o seu nível de conhecimentos e especialização através de uma linguagem intrincada, complexa e cheia de siglas ou jargão do sector.

Como se costuma dizer, ‘é pior a emenda que o soneto’.

Também neste aspecto a tentação de ‘falar caro’ é natural. Gostamos de parecer inteligentes, de mostrar que sabemos do que falamos.

Por norma, acabamos por embarcar na ‘maldição do conhecimento’.

Resultado: só outras pessoas que estão dentro do teu negócio e que são da tua área, é que te vão entender. O problema é que dificilmente estas pessoas serão clientes.

Ao usar esta linguagem fechada estás a complicar a vida aos potenciais clientes. Estás a deixa-los confusos e sem perceber o que fazer.

Uma mente confusa não dá o passo em frente.

Um mente confusa ‘desliga-se’ e não ‘ouve’ aquilo que estás a dizer. Mesmo que essas pessoas estejas a dizer ‘sim’ com a cabeça, abanando-a de cima para baixo, e jurem a pés juntos que perceberam tudo quanto disseste.

As pessoas não precisam de ficar impressionadas com o teu vocabulário ou o impressionante número de siglas que consegues articular numa frase.

O que precisam é de perceber rapidamente o que estás a dizer. Para saberem se és a solução para o problema que desejam resolver.

Como resolver

Em vez de falar caro, fala claro.

Usa uma linguagem simples, ao alcance de qualquer pessoa que não domine o teu sector de actividade.

Mantém uma comunicação clara e óbvia, feita de frases curtas e com palavras simples.

Isto é válido para o site, como para brochuras, flyers, outros materiais promocionais e também para as conversas do dia a dia com potenciais clientes.

Aliás, antes de colocar qualquer texto no site ou mandar imprimir materiais de marketing faz isto:

  • Lê em voz alta o texto;
  • Se te soar ‘estranho’, muda-o;
  • Elimina ou reduz ao máximo o jargão e as siglas.

 

A Apple é conhecida por evitar abordar as características e os componentes dos seus equipamentos

Conclusão

As pessoas não compram os melhores produtos e serviços que estão ao seu alcance. Compram aqueles que conseguem entender melhor.

Às vezes, acontece que as empresas que fazem os melhores produtos e serviços são as mesmas que se fazem perceber com maior eficácia. Mas nem sempre isso acontece.

Nestes casos, ganham aquelas que conseguem comunicar melhor.

Aquelas que…

  • mantêm o site actualizado;
  • criam conteúdo de qualidade com regularidade;
  • centra as atenções nos teus clientes e nos seus problemas;
  • fala para o teu público-algo;
  • transmite uma mensagem clara, simples e compreensível.

Em que lado preferes estar?