Como fazer a página de produto perfeita para transformar visitantes em clientes

José FreitasEcommerce

Como fazer a página de produto perfeita para transformar visitantes em clientes

Fazer a página de produto perfeita para transformar visitantes em clientes pode fazer a diferença entre uma loja online de sucesso ou um site de ecommerce fracassado.

Admitimos que não é fácil. Em particular quando a loja vende uns quantos milhares de produtos. Pode fazer desta tarefa algo semelhante a escalar o Everest sem treino e sem a orientação de um guia especializado.

Ao longo das próximas linhas vamos percorrer os factores que podem marcar essa diferença e fazer com que a tua loja online se destaque da concorrência.

O sucesso de uma loja online depende de muitos factores

Desde logo da qualidade dos produtos que vende. Passando pela optimização para os motores de busca. Até ao serviço ao cliente, que pode ser avaliado ‘a frio’ na informação que disponibiliza. Sem esquecer o acompanhamento das encomendas e o pequeno questionário que é enviado alguns dias depois.

“Olá cliente, gostou do produto Y? Correspondeu às expectativas? Correu tudo bem com a entrega?”

Estes são elementos importantes e contribuem para o êxito a médio e longo prazo de qualquer projecto de comércio electrónico.

Para o curto prazo há outras questões.

Uma delas tem a ver com a página de produto.

Afinal, é a partir destas páginas que os clientes decidem se dão o passo seguinte rumo à compra.

Podem ser determinantes no sucesso ou fracasso de uma loja virtual.

Uma página de produto deve ser:

  • detalhada;
  • convincente;
  • informativa;

Parece que já te estou a ouvir: “Uma parte importante das lojas online não tem nada disso e tem sucesso”.

Percebo-te.

Em primeiro lugar, talvez seja boa ideia ter em conta que vender produtos não equivale a ter uma loja online de sucesso, pensando no futuro e não apenas no imediato.

Depois há que analisar caso a caso.

Uma loja virtual de um hipermercado não precisa de investir o mesmo esforço na página de produto que um ecommerce de roupa, sapatos ou peças artesanais.

A maior parte dos produtos que vendem são de primeira necessidade e do amplo conhecimento dos consumidores.

O hipermercado não precisa de explicar o que é um limão, para que serve e como pode ser utilizado.

Apesar disso, nos seus sites muitos hipermercados têm uma área de receitas, onde mostram como usar muitos dos produtos que vendem.

 

Nos seus sites muitos hipermercados têm uma área de receitas

Nos seus sites muitos hipermercados têm uma área de receitas

 

Regressemos à tua loja.

Fazer boas páginas de produto pode ser difícil. Em bom rigor, não chegam umas quantas fotos e umas linhas de texto genérico.

Por isso, hoje vamos abordar os factores essenciais para uma página de produto de qualidade capaz de transformar os teus visitantes em compradores.

No final, estarás mais preparado para melhorares as tuas vendas.

Usa muitas imagens de qualidade para mostrar o produto

 

Este é o elemento mais decisivo de todos os elementos decisivos (se tal coisa existir). O impacto das imagens pode ser o factor chave para levar o potencial cliente a abandonar a página de imediato ou a descobrir um pouco mais sobre o que tens para vender.

Uma página de produto deve ter:

  • Muitas fotos, quantas mais melhor. De preferência 9 ou 10;
  • Mostrar o produto a ser usado;
  • Mostrar o benefício do utilizador, quando possível;

Usa muitas fotos.

 

Em primeiro lugar devem ser de grande qualidade e não apenas do ponto de vista técnico.

Fotos com fraca resolução remetem para produtos fracos. Mesmo que, na realidade, não o sejam. É uma questão de percepção.

Já fotografias de grande qualidade dizem o oposto.

Por norma, deves ter:

  • Fotos com fundo em branco, com fundo colorido e fundo neutro;
  • Imagens de alta resolução e grandes (mínimo 1000px.);
  • Imagens que possam ser vistas em zoom, para maior detalhe;
  • De todos os ângulos do produto. Pelo menos de frente, de trás, dos lados, de baixo, de cima;
  • De detalhes específicos;
  • De acessórios ou extras, caso existam e façam parte do produto;
  • Da embalagem, se tiver algo que a torne particular.

 

Um alerta:

Há algo mais importante que as imagens a contribuir para o sucesso de uma página de produto (ou qualquer página de um site): a velocidade de carregamento.

Ora, muitas imagens, de alta qualidade e grandes não são sinónimo de rapidez.

É absolutamente essencial preparar as fotos antes de as carregar para o site, procurando que representem o menor impacto possível. Podes apresentar apenas uma imagem de um ângulo, em vez de duas ou três.

Apesar da importância que as fotografias têm, há hoje algo ainda mais importante para mostrar o impacto visual dos produtos: o vídeo.

Vamos descobrir porque.

 

Usa o vídeo para apresentar o produto e cativar os clientes

 

O vídeo é hoje fundamental no mundo online.

  • As previsões indicam que dentro de três anos cerca de 90 por cento do tráfego da Internet seja vídeo;
  • O YouTube é hoje o segundo motor de busca mais usado, depois do Google;
  • Todos os minutos são carregadas mais de 100 horas de vídeos.

O vídeo online não é uma ‘moda’. Já está consolidado.

A tua loja de comércio electrónico deve ter um vídeo para todos os produtos e, nele, comunicar o valor desse produto. No fundo, passa por ter em vídeo a descrição dos benefícios e funcionalidades que deves ter também em texto nessa mesma página.

Mais sobre isto daqui a pouco.

Para já, vamos resolver as tuas eventuais dúvidas.

A tua loja de comércio electrónico deve ter um vídeo para todos os produtos

A tua loja de comércio electrónico deve ter um vídeo para todos os produtos

“A minha loja tem muitos produtos. É impossível fazer vídeos de todos eles”

Compreendo-te.

Mas isso não pode ser um obstáculo a que não faças a melhor loja online que possas. Em benefício dos teus clientes e, em última análise, da própria existência do teu projecto.

Sabemos que é inviável fazer um vídeo de milhares de produtos de um dia para o outro. Tem de ser feito progressivamente.

Começa pelos 20% mais vendidos ou produtos top que, eventualmente, sejam âncora da tua loja.

De cada vez que inseres um novo produto, que seja já com vídeo. Dentro de algum tempo a maior parte dos produtos do site terá já o seu vídeo. Simples.

 

“Não sei o que dizer no vídeo”

Não precisas de inventar nada. Usa o texto da descrição do produto para apresentar aquilo que as pessoas estão a ver.

Acompanha-me num pequeno exercício…

Imagina que tens uma loja física (se tiveres essa loja, o exercício é ainda mais simples).

Um cliente entra e pede informações sobre um determinado produto. O que fazes?

Com naturalidade vais apresenta-lo, explicar para que serve, como usar, quando usar e as suas vantagens.

É esta tua resposta que tens de colocar na descrição do produto em texto e também neste vídeo.

Ao preparar o texto e ao gravar o vídeo, imagina que estás a falar para um cliente.

 

“Não tenho orçamento para isso”

Esse é o argumento mais simples de contrariar. Todos nós andamos hoje com uma máquina de fotografar e de filmar para todo o lado.

O smartphone que nos permite fazer chamadas telefónicas, receber e enviar SMS, verificar o estado da conta no banco, é o mesmo que nos permite fazer fotografias e vídeo.

A maior parte destes dispositivos permite hoje realizar vídeos de qualidade de forma simples e rápida. Não precisas dos apetrechos de uma grande produção de Hollywood.

“O que devo ter no vídeo?”

Um excelente vídeo de produto deve reunir todos ou alguns destes factores:

  • Mostrar o produto a ser usado
  • Mostrar os benefícios para quem o comprar
  • Contar uma boa história (embora breve) relacionada com o produto
  • Incluir prova social
  • Ultrapassar as objeções dos clientes (como estas que agora estamos a ultrapassar)
  • Chamada para ação forte

Se não puderes ter tudo, faz o vídeo como puderes.

Com o que ficou dito atrás, já deves ter reparado na importância da descrição. É um elemento que pode ser decisivo na opção de comprar ou não por parte do cliente.

Eis como podes fazer…

 

Na descrição explica os benefícios e não apenas as funcionalidades

 

As imagens – fotos e vídeo – são fundamentais mas nem sempre chegam para vender. É preciso ir um pouco mais longe e usar as palavras para dar ao potencial cliente aquele empurrão final.

Ele gosta do produto, deseja o produto mas… ainda não está pronto para a decisão. Precisa da tua ajuda.

Descrever os produtos de uma loja online é, em simultâneo, uma ciência e uma arte.

Procura começar com uma frase forte, que prenda a atenção do público-alvo. Junta-lhe um ou dois detalhes que façam a diferença nesse produto mas evita as frases feitas e os clichés.

Conta histórias

Sempre que possível conta histórias que relacionem o produto com o cliente.

Coloca-te no lugar dessa pessoa e procura perceber duas coisas: para que necessita desse produto e porque. O que a motiva?

A descrição deve responder a essas duas grandes questões e criar um apelo aos sentidos.

O texto é fundamental para fornecer a quem visita a página uma explicação breve do que é o produto. Mas, acima de tudo, de como a pessoa pode beneficiar.

 

Os benefícios de usar o produto são fundamentais numa loja na internet.

Os benefícios de usar o produto são fundamentais numa loja na internet.

 

Tens de vender o resultado e não o produto.

Se tens uma loja de móveis, conta como aquele armário ficará perfeito no quarto, para que o cliente tenha a sua roupa mesmo à mão quando precisar. Se vendes roupa, leva os clientes a imaginar como ficarão fascinantes com aquela camisa.

Procura criar imagens na mente do cliente.

Sempre que precisares, chama a AIDA.

 

Pede ajuda à AIDA

Se não tens o dom da palavra, falada ou escrita, não precisas de te preocupar.

Segue um fórmula básica e com resultados comprovados ao longo de décadas.

Usa a fórmula AIDA:

  • capta a Atenção;
  • suscita Interesse;
  • cria Desejo;
  • chama para a Acção, que será a compra do teu produto.

AIDA

O que colocar na descrição do produto

 

O texto da descrição fornece ainda uma oportunidade para inserir algumas palavras-chaves e frases que ajudem a indexar a tua página nos motores de busca.

Antes que perguntes, a resposta é ‘não’: Não há uma dimensão aconselhável.

Deve ser tão breve quanto possível mas o suficientemente longa para cativar o potencial comprador.

  • Fala das funcionalidades;
  • Destaca os benefícios;
  • Se puderes, usa mini histórias sobre experiências das pessoas a usar os produtos;
  • Faz descrições fáceis de consumir: com listas, marcas, negritos, etc;
  • Usa a linguagem do público-alvo;
  • Fornece, sempre que possível, prova social, como testemunhos, dados concretos, casos de estudo, avaliações;
  • Ultrapassa as objeções, como o ‘medo de perder algo’, o inevitável factor preço – “é caro” – e o tradicional “não funciona para mim”;
  • Integra algumas garantias, como a tua política de devoluções, compra segura.

Não esqueças as dimensões e características.

 

Procura que seja um texto simples, fácil de ler e de interpretar.

Podes espalhar pelo texto alguns elementos que sejam importantes para o teus clientes, como materiais, tamanhos, dimensões, cores.

Isto não significa que estes dados não tenham de constar de um separador de informação sobre o produto.

É o que vamos ver a seguir.

 

Funcionalidades, especificações e outros factos, para ultrapassar os ‘humm, não sei…’

 

A descrição deve ser mais que uma forma de incluir palavras-chave na página. Visa ainda envolver o potencial cliente com o produto. Procurar uma ligação emocional.

Por outro lado, a informação sobre características e especificações deve ser factual.

Numa lista com marcas, apresenta:

  • Dimensões totais, incluindo altura, largura, comprimento, profundidade;
  • Tamanhos (se envolver um guia de medidas, faz um link para esse guia);
  • Materiais usados ou incluindos;
  • Indicar se é necessário montar (exemplo: um móvel) e se inclui instruções;
  • Indicar se é necessário extras, como pilhas (exemplo: para brinquedos),
  • Apresentar alertas e avisos, casos sejam necessários (exemplo: não deixe o produto ao alcance das crianças).

Os pormenores dependem, claro, de cada produto.

À partida quase todos os sectores estão cobertos nos tópicos acima mas há lojas que têm de ir mais longe e responder a necessidades específicas dos clientes.

Há casos em que é importante fornecer documentos complementares.

 

Faz links para recursos extra e acessórios, que ajudem a esclarecer dúvidas

 

Se vendes produtos que envolvem cercas particularidades, pode ser importante fornecer respostas antes que os potenciais clientes te façam perguntas.

Será o caso de empresas que vendem software, equipamentos electrónicos, ou uma loja de mobiliário.

Até mesmo uma loja de roupa.

Por exemplo, esta poderá fornecer indicações de como passar a ferro uma determinada peça que implique um pouco mais de atenção ou detalhe na forma de realizar esta tarefa.

É incorrecto pensarmos que estes aspectos só são relevantes se a pessoa comprar o produto.

A existência de dúvidas representa uma enorme resistência à compra por parte das pessoas. Daí que responder às suas inseguranças antes de haver compra, podes dar-lhes as garantias necessárias para concretizar a aquisição.

Podes responder às dúvidas dos eventuais clientes fornecendo informações úteis, através de:

  • Links para uma página com perguntas e respostas, uma guia ou outras informações;
  • Links para uma área informativa, um ‘como fazer’, ou artigos no blog que contextualizem a utilização do produto e eventuais novas ideias;
  • Um documento em PDF que as pessoas possam descarregar, contendo instruções, manuais, etc.

Ao fazer isto estás a fornecer uma segurança extra que pode ajudar as pessoas a esclarecer as suas dúvidas e a ficar mais próximas de fazer a compra, agora que sabem as respostas às suas últimas questões.

Estás cada vez mais próximo de chegar à página de produto perfeita. Mas há mais um elemento fundamental que te pode ajudar a vender o produto dessa página e talvez mais.

O site Vinha.pt apresenta documentos anexos informativos.

O site Vinha.pt apresenta documentos anexos informativos.

Apresenta uma lista de produtos relacionados e complementares

 

Se a tua loja na internet vende apenas 1 produto, esta secção talvez não te seja muito útil. Se tiver 2 ou mais, é provável que haja algo que te permita criar relacionamentos entre eles.

Sejam porque são complementares, porque combinam, porque são da mesma família de produtos… Porque não relaciona-los?

Ao estabelecer uma boa relação entre produtos, que seja cuidadosamente pensada, estás a oferecer aos clientes novas possibilidades de compra.

É uma forma de venderes mais. Mas também de ajudar o cliente, que pode complementar uma compra com algo que, eventualmente, não tinha pensado.

Chegamos a um ponto decisivo na nossa conversa.

Temos estado focados em aspectos fundamentais numa página de produto mas não podemos esquecer a necessidade de transmitir confiança e segurança.

Sempre que se justifique apresenta produtos relacionados.

Sempre que se justifique apresenta produtos relacionados.

Mostra os botões de garantia para eliminar incertezas no cliente

 

Convencer as pessoas a comprar numa loja online não é uma tarefa simples. Em particular se for a primeira vez que o fazem na tua marca.

Há reticências, inseguranças e incertezas.

Uma boa forma de rebateres as objecções passa por acentuar a credibilidade do teu projecto através de botões que reforçam as tuas garantias.

Entre estes está, por exemplo:

  • a indicação de compra segura, sublinhando que os teus métodos de pagamento são fidedignos e fiáveis;
  • tranquilidade na devolução e reembolso ou troca;
  • a utilização de software de segurança que monitoriza o teu site;
  • envio grátis, se for o caso.

Desta forma estás a atenuar todas as dúvidas que o potencial cliente tem e a reforçar as tuas qualificações como vendedor.

Por fim, tens de dizer às pessoas como devem fazer a seguir.

Acentua a credibilidade do teu projecto através de botões que reforçam as tuas garantias.

Acentua a credibilidade do teu projecto através de botões que reforçam as tuas garantias.

Insere um botão de chamada para acção óbvio

 

O objectivo de uma página de produto é levar as pessoas a comprar. Por isso, o botão de chamada para a acção deve ter um papel de destaque no site.

Deve ser identificado de forma clara, com uma cor única na página, que não se repita noutro local, e de preferência aparecer abaixo do preço.

Por norma, a mensagem deve ser óbvia: “Comprar agora”.

Sabes o que pode ajudar ainda mais?

Uma espécie de ‘publicidade boca a boca’.

 

A Amazon não deixa ninguém confusa sobre onde devem carregar.

Integra as avaliações dos clientes para mostrares prova social

 

As avaliações de pessoas que já compraram aquele produto são um poderoso meio de prova social que pode ser determinante para motivar outras pessoas a comprar.

Ao saber que houve alguém similar que adquiriu e ficou satisfeito com um determinado produto, somos levados a criar mais confiança de que aquilo também será bom para nós.

Não há melhor publicidade que o famoso ‘boca a boca’, mesmo quando a recomendação vem de estranhos.

Se puderes, procura cativar os teus clientes a partilhar as suas avaliações e apresenta-as no site.

 

As avaliações são uma prova social.

As avaliações são uma prova social.

Uma página de produto é bem mais que uma página de produto

Uma excelente página de produto é mais que uma forma de procurares cativar os potenciais clientes a transformarem-se em clientes efectivos.

  • É o primeiro passo num serviço a consumidores de qualidade.
  • É a melhor forma de evitar devoluções, ao actuar na prevenção.
  • É o melhor caminho para cultivar a confiança das pessoas para que voltem no futuro.

Dedica-lhe a atenção que merece e volta a ela sempre que for necessária.

Testa, sempre

Uma boa página de produto para um site não significa que seja uma boa página de produto para outro. Incluindo em sectores concorrenciais, onde seriamos levados a pensar que ‘se este estilo funciona bem aqui também deve funcionar ali’.

Por isso, testa a organização dos espaços, a forma como apresentas as fotos, os textos e os vídeos. Analisa a velocidade e performance.

Apesar do que aqui falarmos parecer muito, evita páginas cheias e confusas. Deixa espaço livre para que o olhar dos clientes possa ‘descansar’.

Sabemos que fazer boas páginas de produto implica trabalho. No entanto, com este guia estás mais próximo de o conseguir.

Se estás a começar o teu projecto, já sabes como fazer e basta seguir as instruções.

Se precisas de remodelar a tua loja para corresponder a estas regras, define um plano de trabalho e um calendário para mexeres nos produtos mais importante e/ou mais recentes. Para os que entrarem a partir de agora, já sabes como proceder.

Boas vendas.