Estamos de acordo que o ‘envio grátis’ é bom para aumentar a taxa de conversão de lojas online, certo?

Até mesmo para evitar um elevado número de carrinhos abandonados.

Afinal, todos nós gostamos de algo que é gratuito e não chegam todos os dedos das pessoas de uma família numerosa para contar os inúmeros estudo e testes que comprovam isso mesmo.

É a psicologia humana a funcionar.

Foi muito graças ao envio grátis que pequenos negócios se transformaram em marcas gigantes e reconhecidas, como a Amazon e a Zappos. O caso desta última é paradigmático.

Com as vendas na rua das amarguras, o seu fundador decidiu adoptar a técnica do envio grátis de sapatos, com devolução gratuita e até incentivando os clientes a comprar diversos pares e a devolver aqueles que não servissem. Foi o ponto de viragem na história da Zappos.

O problema é que o envio grátis ‘come’ as margens de muitas lojas online.

Testar os números de vendas com envio grátis vs. sem envio grátis

Soluções?

Há várias possibilidades e todas elas têm os seus prós e contras.

Entre elas estão estas 3 opções…

• Oferecer os portes ou deixar de oferecer conforme o momento e as circunstâncias;
• Oferecer sempre os portes e reflectir o seu custo médio no preço dos produtos, actuando na margem de comercialização;
• Testar se para o teu caso em particular oferecer o envio grátis aumenta as vendas e proporciona lucro suficiente para que faça sentido.

Vamos ao caso desta última possibilidade.

A ideia é fazer um teste simples, sem rigor científico.

Experimenta o seguinte:

• selecciona na tua lista de subscritores de email marketing (tens uma, não tens?) um grupo de controlo, através de um método simples (talvez a ordenação alfabética), que deverá representar metade dessa lista (p.e. se tiveres 600 subscritores, selecciona 300);
• envia uma campanha de emails (entre 1 a 3) com uma promoção de envio grátis para essas pessoas, por exemplo através do uso de um cupão; a campanha deverá ser limitada no tempo (entre 1 a 5 dias, dependendo da tua loja online, tipo de produtos e clientes).

No final, desta acção faz as contas.

Vendas x valor médio x margem = lucro

Verifica esta relação:

Número de conversões (compras efectivas de pessoas que beneficiaram dessa iniciativa) x valor médio de encomenda x margem net (em percentagem) = lucro.

Agora faz a comparação.

Coloca frente a frente:

• os números deste grupo de controlo;
• com os números de vendas, o valor média de encomendas, a margem e o respectivo lucro final das encomendas que não tiveram o envio grátis, no mesmo período de tempo.

No fim, deverás ter uma ideia do impacto que o envio grátis tem na tua loja online.

Como sempre, podes e deves fazer este teste com regularidade.

Nós desconfiamos que, na maior parte dos casos, o ‘envio grátis’ será sempre vencedor.

Porque é a psicologia humana a funcionar…